‘Zoek eerst een IT-partner, werk dan pas een oplossing uit’
Marnix-Jan van der Moolen is directeur bij Xcellent. Hij ziet steeds meer bedrijven en organisaties die de knoop hebben doorgehakt en op zoek gaan naar een partner voor IT-outsourcing. Er rijzen vragen: hoe pak je die zoektocht aan? Wat is de beste route naar de ideale match? Vanuit zijn ervaring deelt Van der Moolen zijn visie in dit interview.
‘De klassieke manier om een outsourcingspartij te vinden: bedrijven gaan op zoek op basis van een uitgebreide case met oplossing die ze zélf hebben uitgewerkt,’ vertelt Van der Moolen. ‘Ze gaan dus op pad in de veronderstelling dat ze weten wat ze nodig hebben. Dat suggereert dat je er verstand van hebt en dat is lang niet altijd zo. Vervolgens bekijken ze welke partijen die case kunnen uitvoeren en vragen ze diverse offertes op. Ze brengen die longlist terug tot 3 bedrijven, vergelijken die met elkaar en kiezen er dan één uit, al dan niet geholpen door een consultant.’
In de tussentijd zijn meerdere aanbieders van IT-outsourcing aan de slag gegaan met de case van de vragende partij. Economisch gezien een inspanning die voorkomen had kunnen worden, stelt Van der Moolen. ‘Uiteindelijk krijgt maar één partij de case. Vier partijen werken een voorstel uit zonder de job te krijgen. Pre-sales, wordt er dan geroepen. Ja, maar als het de uiteindelijke doelstelling is om een match te vinden tussen opdrachtgever en –nemer, is het in mijn ogen zaak om te kijken wat de meest efficiënte weg daarnaartoe is. Ik zie het zo: IT is commodity. Er zijn veel aanbieders, net als in de automarkt. Meerdere partijen zijn in staat om te doen wat je nodig hebt. Als de vragende partij dan zelf een omschrijving van de case maakt en vervolgens dicteert, is dat eigenlijk raar. Aanbieders kunnen het beter; het is hun werk. Zo weet je zeker dat je de kans op een geschiktere oplossing niet laat lopen.’
Advies
Het advies van Van der Moolen: ga op zoek naar twee partijen die IT-outsourcing beheersen en waarmee het klikt, zonder de oplossing van tevoren al te definiëren. ‘Dan is de vraag dus niet meer: wie kan de door mij voorgeschreven case het goedkoopste uitvoeren, maar wie kan mij helpen een zo efficiënt mogelijke case op te bouwen? Op die manier verandert het gespreksonderwerp van prijs naar partnership. De vraag die dan leidend is: hoe gaan we er samen voor zorgen dat je de best passende oplossing krijgt voor IT-outsourcing binnen jouw bedrijf? Mijn pleidooi luidt dus: request for dialogue in plaats van request for quotation.’
Deze nieuwe manier van zoeken naar een outsourcingspartner is hard op weg een trend te worden in IT-land. En dat is goed nieuws, zo ondervindt Van der Moolen ook in de praktijk. ‘Het is efficiënter voor de markt als de case niet alleen maar door de vragende partij gedicteerd wordt. Bovenal merken we dat de oplossing beter aansluit bij de wens van de klant én bij onze propositie. Anders gezegd: de kwaliteit van samenhang in de oplossing is beter en dat komt uiteindelijk de prijs ten goede. Je voorkomt immers dat er overbodige diensten worden aangeboden of beveiligingsmaatregelen over het hoofd worden gezien.’
Het is geen wet van Meden en Perzen, benadrukt Van der Moolen. ‘Je kunt ook voor een andere weg kiezen. Maar wij denken dat je op deze manier een betere, en vooral beter passende oplossing krijgt. Een oplossing op maat.’
Laat uw reactie achter